Esse texto era pra ser um artigo, mas devido as circunstâncias do atual cenário do turismo virou um desabafo. Sim, eu sei que você já parou para analisar as suas vendas diretas, o crescimento versus ano anterior, mês anterior, sua diária média, seu Revpar entre diversos outros KPI’s dentro do seu negócio. Você já deve ter investido em um site com fotos bonitas ou contratado um motor de reservas que viu em algum evento de turismo que participou, ter chamado “O cara do marketing” pra resolver as campanhas digitais pra você. No final nada disso te deu um resultado esperado. Você se pergunta: Como esta a minha venda direta?
Antes de descrever ações ou estratégias sobre esse canal, eu preciso dizer que o canal direto dá trabalho. Sim, isso mesmo, dá muito trabalho e você precisa estar disposto a suar a camisa e gastar os neurônios para colocar a máquina funcionando. De 10 anos pra cá eu aposto que a frase que você mais ouviu dos profissionais de turismo foi “Você tem que focar na sua venda direta”. Como se fosse a coisa mais fácil do mundo trabalhar um canal que até hoje é muito explorado mas pouco investido, e quando falo em investimento, necessariamente não é financeiro, é de tempo e de trabalho qualificado.
Já visitei centenas de clientes entre grandes e pequenos, e constatei que o maior problema do não sucesso do canal direto é a falta de processo. Sem processo, seu motor de reservas ou sua equipe de vendas não vai conseguir competir com os grandes players do mercado como as OTI’s por exemplo. Elas hoje possuem um avanço tecnológico que muitas empresas estão a anos luz atrás. São ferramentas de analises de competitividade , Revenue Management, CRM, altas verbas de campanhas de marketing digital, etc. Mas eles deixam uma lacuna que passa percebida por nós, a relação direta com o cliente.
Muito se falou em transformação digital no turismo como uma salvação para alavancar as vendas diretas, e claro, ajudou bastante. Mas pouco se falou que a transformação digital faz parte de uma engrenagem muito maior no atendimento direto.
Já dizia Bryan Kramer, “Negócios não tem emoção. Humanos tem, e precisam sentir alguma coisa.” A relação pessoal do cliente com o processo de venda precisa ser humano e não com uma empresa. Os processos de vendas diretas entram ai. Entender o funil de vendas da sua empresa, em qual zona de calor está aquele possível comprador, como sua empresa vai atender as necessidades daquele cliente, quais benefícios ele terá e principalmente como será feito o pós venda. Seu motor de reservas pode até te trazer vendas, mas vendas qualificadas quem vai trazer com mais assertividade é sua equipe comercial bem treinada e com as ferramentas corretas.
Vender é ouvir o cliente. Ouça mais, entenda o quão você pode impactar ele naquele momento de programação de férias ou passeio. Máquinas não vendem, apenas te dão o melhor caminho.
Abraços,
Leonardo Cavalcanti.